Стратегия развития юридической фирмы
Что такое стратегия развития бизнеса? Как ее выбрать, создать и следовать ей? В чем особенность юридического бизнеса в России и как его правильно развивать? Поговорим об этом в данной статье.
С чего начать
Юридический бизнес в России развивается более 25 лет. С одной стороны, цифра кажется внушительной, с другой стороны, она по-детски мала по сравнению с европейским и американским юрбизнесом, который насчитывает сотни лет развития.
Более того, стратегически, продуманно и в определенном направлении российский юридический бизнес развивается всего несколько лет, если не брать в расчет международные юридические фирмы, работающие в России, которые в своем развитии следуют определенным лекалам, разработанным для них головными офисами из-за рубежа.
Тем не менее тенденции к грамотному развитию российского юридического бизнеса наметились. К этому есть интерес, а значит, будет и результат. Для того чтобы продуманно и грамотно развивать юридический бизнес, необходимо следующее: а) последовательность действий; б) терпение; в) определенные финансовые, интеллектуальные и временные затраты.
Как же выбрать стратегию развития своего бизнеса, с чего начать?
Выбрать цели
Правильно определить цели – это самое главное в планировании и осуществлении задуманного.
При этом постарайтесь поставить себе максимально четкие цели, у которых есть единицы измерения. Не ставьте себе целью «хочу быть в топе-10 российских фирм». Что значит быть в этом топе? В чем это выразится на практике?
Ставьте конкретные цели: привлечь за год двух новых клиентов в налоговой практике, или привлечь одного нового партнера в компанию с готовой командой и пулом клиентов, или получить пять новых проектов, подняв базу прежних клиентов и возобновив контакты.
Хотя понятно, что в целом компания, которая решает обдуманно развивать бизнес, ставит себе довольно общие цели – увеличить поток клиентов, увеличить годовую выручку. Это понятные цели, ради них и существует бизнес, но все-таки более конкретно поставленная задача облегчит вам ее решение.
Кроме того, одна из самых распространенных ошибок в планировании и осуществлении развития – пытаться развивать все одновременно, в целом компанию, а не какие-то конкретные направления. Как правило, такое планирование закончится тем, что вы потратите много времени и денег на развитие всего сразу, но выхлопа никакого не получите. Определитесь со своими сильными направлениями, изучите и наметьте определенные тенденции рынка, разберитесь, на какие услуги сейчас есть спрос. Но не пытайтесь развивать все сразу. Считается, что лучше сделать немного конкретных шагов, зато четко в рамках определенной стратегии по развитию конкретного направления, чем совершить их множество, но в пустоту.
Изучить рынок и составить план
Очень важной частью стратегического планирования является изучение рынка, конкурентов и спроса на услуги.
Не пытайтесь хаотично просто начать развивать ту или иную услугу или практику, не узнав, что происходит на рынке. Конечно, работая в определенном направлении, как правило, интуитивно мы знаем, какие на рынке есть тенденции, на что есть спрос и каково предложение. Тем не менее, если вы располагаете бюджетом, закажите исследование по интересующему вас сегменту услуг, пусть специалисты изучат ваших конкурентов, узнают, какие услуги в отрасли есть, а каких нет и что, таким образом, может стать вашим эксклюзивным предложением.
Юридический бизнес часто пренебрегает изучением конкурентов. Поэтому все юридические фирмы как правило походят друг на друга. Часто юридическим компаниям не хватает индивидуальности, собственного стиля, уникальной экспертизы, все услуги являются типовыми. Поэтому обычно для клиентов все юридические фирмы – это просто какой-то хаос типичных названий и стандартных логотипов, различия между которыми очень сложно найти, и в связи с этим - условием выбора консультанта обычно служит лишь цена вопроса.
Изучив рынок, слабые и сильные стороны конкурентов и определившись с таковыми сторонами у себя, переходите к плану развития выбранного направления.
Лучше, если у вас есть специалист, который сможет грамотно составить такой план, четко ему следовать, а по завершении отчетного периода сделать соответствующие выводы. Если такого специалиста у вас нет, то отнеситесь к этому плану еще более серьезно, так как в таком случае вы ответственны и за постановку задач, и за ее реализацию.
План обязательно должен быть составлен на «жестком носителе» – бумаге или в электронном виде. Не допускайте составление плана просто в голове. Обсудив и наметив шаги со своими партнерами и коллегами, вы так и оставите этот план только в голове, если не закрепите его на бумаге, так как в условиях жизни современного юриста очень сложно держать в голове задачи из всех сфер жизни. При составлении же письменного документа вам всегда будет на что опираться, наблюдать за развитием поставленных задач и делать соответствующие выводы.
Итак, с учетом всех предыдущих шагов допустим, что вашей целью стало привести в уже существующую в фирме практику двух новых клиентов за год (обязательно поставьте себе адекватные сроки!).
Вы знаете, что у вас есть определенная экспертиза, опыт, соответствующие специалисты, которые могут продать ту или иную услугу. При этом вы чем-то отличаетесь от конкурентов и можете быть уникальными в выбранном направлении (не обязательно, кстати, быть уникальными с точки зрения знаний и опыта; можно быть «не такими как все» с точки зрения подачи услуги, сроков или способа исполнения, цены и т. д.).
Приступая к составлению плана, продумайте, какие инструменты помогут вам достичь своих целей. При этом распишите в своем плане поэтапно с указанием четких сроков, что и когда вы собираетесь делать.
Например, в сентябре – создание базы всех действующих клиентов практики, а также потенциальных клиентов, которые есть среди ваших деловых контактов. Также важно наметить (хотя бы гипотетически) те контакты, которые вы хотели бы потенциально получить в качестве клиентов. Создание существующей и потенциальной базы клиентов – один из важнейших этапов развития бизнеса, и, как правило, отсутствующий у большинства юридических компаний.
Далее, в октябре – участие в качестве спикеров в профильной конференции, приглашение на конференцию 1-2 потенциальных клиентов и установка прочного контакта с ними. Также поставьте в план на этот месяц 1–2 комментария в СМИ на профильную тему.
В ноябре – подборка соответствующей практики, аналитика, создание алертов и рассылка по базе клиентов. Приведение корпоративного сайта в соответствующий выбранному направлению порядок, публикация экспертизы.
И так далее. Список инструментов, используемых в развитии компании, практики, определенного продукта, может быть бесконечен: не забудьте включить сюда участие в профильных рейтингах, подготовку статей, ведение страниц в соцсетях, встречи с клиентами, участие в общеправовых и бизнес-конференциях, которые делают вас узнаваемыми не только среди клиентов, но и среди коллег по рынку. Это также нужно для продвижения вашей экспертизы.
Составление плана развития – важный шаг, однако не менее важным считается следование этому плану. Причем следование систематическое и последовательное. Надо понимать, что результат дает только система последовательных шагов, невозможно сделать что-то одно из вашего плана и ждать наплыва клиента. Эта работа требует несколько месяцев и даже несколько лет системного труда. Многим кажется, когда они предприняли 5–10 шагов, но это так и не принесло новых заказов услуг, что эта работа проделана зря, и бросают ее. Но это, конечно, ошибка. Повторюсь, вам могут понадобиться годы системного развития компании, чтобы в нее, наконец, пришел один крупный клиент.
Итак, создав план, постарайтесь системно и четко его исполнять. Приведем пример: в сентябре вы написали статью по своей теме в профильный журнал, в октябре и ноябре ничего не делали, в декабре приняли участие в рейтинге, подав анкету по своему профилю, до апреля снова забыли о каких-либо маркетинговых шагах, а в конце месяца сходили на конференцию по вашей практике. Такой подход, конечно, не сработает, и вы только зря потратите время и деньги.
Системным нужно быть и при решении конкретных кейсов: допустим, вы задумали провести бизнес-завтрак по той или иной правовой теме. Начали организацию, нашли подрядчиков, продумали темы выступлений и, что важно, пригасили на мероприятие действующих и потенциальных клиентов. Мероприятие состоялось, в перерывах вы поболтали со старым приятелем – однокурсником по юрфаку, которого случайно встретили на мероприятии. Затем вы торжественно написали об этом мероприятии на своем корпоративном сайте, закрыли все счета, выставленные на организацию бизнес-завтрака, и со спокойной душой о нем забыли. Дело сделано. Вы всем рассказали о своей экспертизе, пусть теперь идут к вам с заказами.
Но в данном кейсе допущены как минимум три ошибки: 1) не проведена предварительная работа перед мероприятием: до бизнес-завтрака вам стоило дать 1–2 комментария в СМИ, опубликовать статью на тему выступления в профильном журнале – объявить о своей экспертизе заранее, создать почву; 2) на мероприятии вы хорошо выступили с вашей темой и презентацией, но в перерывах вместо того, чтобы общаться с вашими гостями – действующими и потенциальными клиентами, обсуждали с однокурсником старые добрые времена или вместе со своим партнером тихо в уголке пили кофе, говоря о погоде; 3) не «отработали» мероприятие после его завершения. Не ознакомились со списком посетивших мероприятие, не перенесли в базу данных контакты из собранных визиток, не связались с участниками конференции, направив им презентации выступлений, не назначили ни одной встречи с интересными контактами.
Таким образом, проведение того или иного маркетингового мероприятия, не означает формальное выполнение лишь одной какой-то опции, это всегда совокупность последовательных шагов, направленных на одну цель – получение новых клиентов или проектов.
Вместе с тем комплекс мероприятий, запланированный на год в вашем плане развития, не должен существовать сам по себе в отрыве от общей идеи или вне контекста. Не стоит раз в месяц делать какую-то маркетинговую работу и довольствоваться самим фактом исполнения этой работы. Так ваш маркетинг и развитие никогда не приведут новых клиентов.
Подвести итоги
В течение всего делового года вам обязательно нужно проводить самоконтроль исполнения поставленного плана, попутно оценивать, что получается исполнить, а что нет, и делать из этого соответствующие выводы. Возможно, вы напланировали слишком много, и у вас объективно нет на это времени или денег. Возможно, в плане стояло не так много опций, но вы по каким-то другим причинам не выполнили этих шагов. Попытайтесь понять – почему.
Оцените, что из этого получилось. Даже если работа за год не принесла нового клиента или крупного проекта, не отчаивайтесь, если вы все делали правильно и последовательно. Это не окажется бесполезным и обязательно принесет свой результат в будущем.
С учетом сделанных выводов скорректируйте свой пан на следующий год. Отметите неработающие шаги и усильте те направления, которые давали результат. Обязательно скорректируйте свой план и составьте новый – на следующий деловой сезон. После нескольких лет такой работы вы сможете анализировать свою работу по развитию бизнеса во временном срезе, и это даст возможность верно скорректировать свои шаги.
В итоге такой системный и точный подход принесет свои плоды, и вы обязательно получите и новых клиентов, и новые проекты, и новые интересные вызовы, делающие вашу ежедневную работу не рутинной, а поистине интересной и вдохновляющей.
Статья доступна для скачивания по ссылке:
Стратегия развития юридической компании. Клейн Н.pdf
